日前，多家定制家居上市企業先后批露了2018年年度報告，營收增速普遍放緩已成不爭的事實。在全裝修政策“圍剿”、新進入者增多等因素影響下，2019年定制家居行業將進入洗牌階段，業內轉型者與跨界者如雨后春筍般涌現、資本力量暗流涌流。在當前形勢下，黑科技加持、個性化服務、持續推進整裝業務成為定制家居企業的破局點。

破局點一：黑科技加持

在多家定制家居企業的智慧門店中，“黑科技”是用來吸睛的“標配”。

2018年4月15日，定制家具品牌索菲亞聯手天貓在北京北四環居然之家升級“智慧門店”。據悉，新門店首次將四大“黑科技”——人臉識別、3D場景漫游、AR投射、云貨架同時應用到門店中。

據門店相關人員介紹，消費者可以通過導購屏的系統指示，完成面部信息采集，并生成屬于自己的購物賬號，同時還可以直接綁定淘寶或天貓賬戶，之后就可以在店內全程進行自主下單。而3D場景漫游則是通過樣板間區域內的云屏、導購人員手上的IPAD屏幕，把消費者所處的環境進行3D真實還原。

對于不同的風格，消費者只需手指輕輕一劃，北歐風、新中式、小美式、古典式、地中海、簡約式……各種風格家居場景隨意切換。此外，云貨架提供海量商品隨時選。為了確保消費者能“一站式”體驗家居，店內除了陳列的眾多的產品外，云屏里的“云貨架”還有幾千件商品可供消費者選擇，全風格全品類都包含其中。對于有AR標識的商品，消費者只需要掃描二維碼，就能將這商品以近1:1的效果投射在周圍，查看整體家裝效果。方便、快捷!

業內人士表示，北京索菲亞智慧門店利用智能設備、數字化設備等設備，以數據為驅動，用場景價值塑造去傳達驅動，用智能人機交互去體驗驅動，想實現傳統零售和“人(客戶)、貨(產品)、場(門店)”三大核心要素的重構。這樣的設計也使得下單率和成交率大大增加。

除索菲亞外，定制家居巨頭尚品宅配于今年3月份發布的第二代全屋定制，在“黑科技”發面做到了從簡單信息化升級到消費互聯網和工業互聯網的無縫連接。

尚品宅配總經理李嘉聰表示，在消費互聯網方面，尚品宅配智慧門店通過Face ID精確捕捉和分析用戶畫像，讓零售做到“有的放矢”;在工業互聯網層面，尚品宅配通過數據打通消費端、服務端、生產端，實現全流程服務在線化、可視化。在消費端，智慧門店的數據連入消費互聯網;在服務端，黑科技數據快速分析出圖，在生產端，智能制造數據聯通工業互聯網。

尚品宅配第二代全屋定制加入了AI智能云設計功能，可實現10秒極速渲染出圖，擁有4萬+海量方案，提升30%效率，促進成交。此外，首創“電子收據”，率先在行業實現包括下單、制造、出倉、配送、安裝進度在內的服務全流程可視化，消費者可以對產品進行實時在線追蹤。

破局點二：個性化服務

在2018年的銷售渠道發展方面，各品牌愈發重視消費者的購物體驗度，如在商場逛街越來越常見的家居專賣店、居然之家體驗MALL開業、尚品宅配超集店啟動……從專賣店進駐購物中心，到家居賣場轉型成綜合購物中心，再到門店引入多元化業態，提升購物體驗感的同時還增加了線下流量。

通過對國內中高端人群喜愛的家居產品購買渠道調查，有44%的中等收入群體選擇家居大賣場、33%選擇品牌專賣店、只有17%選擇品牌電商旗艦店。業內人士表示，誰能夠提供足以讓消費者做出購買決策的個性化服務，誰就能在最終的戰斗中贏得勝利。

在提升消費者購物體驗方面，索菲亞在戰略層面做了很多的部署。一方面推出DIYHome和VR，提高消費者的到店體驗，消費者能夠在很短的時間內根據自己的需求看到家里的裝修風格、家具布置、飾品搭配的整體效果，更有VR讓消費者直接感受到裝修好了之后身臨其境的感覺。

另一方面，為了更方便消費者的體驗和購買，索菲亞去年開始大量地在大型超市店、綜合體店、甚至深入小區開店，這在很大程度上解決了消費者以往不愿花費時間去專業建材市場的困擾。

比如，索菲亞把店面開在萬達等商超，消費者只需要花一兩個小時去門店溝通，剩下的時間便可以陪家人，繼續在商場里消費娛樂，不會擔心浪費了一天的時間。從消費者體驗的角度考慮，幫助消費者節約自己的時間，讓消費者更加便利。

同時，為了給消費者帶來全新的購物體驗，索菲亞和阿里從以往的戰略合作更深入到新零售全域運營戰略合作，協同線上線下，打造全域營銷和全域銷售，共同服務好消費者，重點從智慧工具、數據銀行、客戶畫像、增強娛樂性去營造全新的消費體驗，提升品牌服務。

破局點三：持續推進整裝戰略

整裝風口的出現，為定制企業提供了新的流量入口。定制家居頭部企業紛紛在整裝的航道上加速布局。

以定制家居行業首破百億企業歐派為例。據悉，歐派推出整裝大家居，與多家龍頭家裝企業聯手，截止18年第三季度，已落地開業22家整裝大家居店。

查閱歐派2018年年報可以發現，歐派在整裝業務有明確的策略，總部跟全國性、區域性的整裝公司，如生活家、靚家居合作。在風險可控為第一原則的基礎上，整裝要求70%-80%地級城市的經銷商拓展整裝渠道，利用當地資源和當地的家裝、 整裝公司合作，實現整裝供應服務商角色轉變。歐派表示，整裝業務有望成為集團未來3-5年業績增長主引擎之一。

當然，歐派的試點成績也是相當不錯，以櫥柜事業線為例，在約60%商場開展整裝渠道的情況下，整裝訂單占全國零售訂單超10%;整裝訂單占比超20%的商場超 200 個。

除歐派外，索菲亞在布局整裝業務方面也頗有心得。中國網家居頻道了解到，索菲亞已有98家大家居融合店，整裝業務已在17個城市推進。考慮到整裝渠道的現金回款有風險，索菲亞沒有強制要求經銷商來推進整裝渠道，但還是鼓勵當地經銷商和整裝公司合作。索菲亞和整裝公司的合作分為兩種：第一種公司直接供貨給整裝公司;第二種裝修公司、總部、經銷商三方合作，經銷商負責向整裝公司供貨、提供服務。

業內人士表示，定制企業紛紛試水整裝，一是出于流量趨勢所迫，二是想借此建立更強更大的護城河，打造新的競爭優勢。